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Análisis de la competencia: ejemplo de cómo debe realizarse

 
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Existen varios términos para referirse a la ejecución del análisis de la competencia, ejemplo de ello es el conocido benchmarking externo. Este consiste en una serie de métodos investigativos que buscan mejorar las capacidades y los procesos en una organización mediante el análisis de sus competidores comerciales.

El resultado de este análisis y la posterior toma de decisiones estratégicas son determinantes para que una empresa pueda superar a sus rivales y ganar cada vez mayores cuotas de mercado. Esto con el objetivo de posicionarse como líder en su respectivo sector. 

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¿Por qué es importante realizar un análisis de la competencia?

Son numerosos los beneficios que puedes obtener al realizar un análisis de la competencia, ejemplo de las ventajas que te aporta este proceso es que te permite:

  • Conocer las estrategias comerciales de otras empresas con el fin de tomar decisiones que se adelanten a sus planes y campañas. 
  • Hallar necesidades en el mercado que no han sido atendidas. Así puedes desarrollar nuevos productos o servicios con proyección de una alta demanda.
  • Entender mejor a todos los clientes del mercado (tanto tuyos como de tu competencia). Al hacerlo, puedes personalizar al máximo tus productos y servicios.
  • Descubrir métodos y maneras de cómo optimizar tus procesos para alcanzar y superar la agilidad, productividad y rendimiento de las empresas líderes.
  • Diseñar tácticas más creativas y eficaces que las de la competencia en cuanto a tus campañas publicitarias y de marketing.
  • Ofrecer experiencias agradablemente diferentes a tus consumidores durante los procesos de compra y de atención al cliente.
  • Realizar inversiones más inteligentes y acertadas en cuanto a tecnologías, perfiles profesionales, medios publicitarios, formatos de contenido, canales de distribución, entre otros.

Análisis de la competencia: ejemplo de cómo optimizarlo en 6 pasos

Con el fin de obtener el máximo beneficio en este proceso, hay una serie de pasos que debes aplicar para optimizar tu análisis de la competencia. Ejemplo de los 6 pasos más importantes son:

  1. Análisis del mercado
  2. Identificación de competidores
  3. Investigación de la presencia online
  4. Monitorización de índices financieros y de crecimiento
  5. Comparación en los factores de competitividad
  6. Detección de fortalezas y debilidades

Análisis del mercado

El análisis de mercado consiste en la captación, procesamiento y análisis de todo un flujo de información sobre las distintas variables de un mercado o sector comercial. En este sentido, algunas de las variables sobre las cuales debes investigar en tu respectivo mercado son:

  • Índices de oferta y demanda
  • Tamaños de cuotas de mercado
  • Tendencias y dinámicas comerciales
  • Nichos o segmentos desatendidos
  • Legislaciones en la zona geográfica de interés
  • Regulaciones de la industria
  • Contextos socioculturales

Identificación de competidores

Luego de tener un conocimiento profundo sobre el mercado, es necesario que identifiques cuáles son todos tus competidores. Es decir, aquellas marcas que desean controlar la misma cuota de mercado que tú. Para ello, debes tener en cuenta que existen 2 tipos de competidores:

  • Competidores directos: son aquellos que comercializan productos o servicios iguales o muy similares a los tuyos.
  • Competidores indirectos: ofrecen productos o servicios diferentes a los tuyos, pero que pueden ser preferidos por los consumidores como sustitución de lo que tú ofreces.

A veces no es sencillo distinguir a los competidores indirectos. Por ello debes ser lo más cuidadoso posible durante tu análisis de la competencia. Ejemplo clásico de competidores directos son Coca-Cola y Pepsi. Siendo las marcas de jugos naturales competidores indirectos de ambos.

Investigación de la presencia online

En esta era digital, las estrategias online en cuanto a marketing y ventas toman mayor importancia que las offline. Por este motivo, las marcas hacen cada vez mayor presencia en el ecosistema de internet.

De esta manera, al analizar la presencia online de tus competidores puedes:

  • Comprender de qué manera están invirtiendo en campañas de pago (como en Google Ads y social media ads).
  • Averiguar cuáles son sus tácticas de posicionamiento orgánico (como temáticas de contenidos, palabras claves o alianzas estratégicas para link building).
  • Descubrir qué formatos están funcionando mejor entre las audiencias (como fotografías, videos cortos o largos, artículos, eBooks y demás).
  • Conocer las tecnologías digitales que están empleando (como pasarelas de pago –si se trata de e-commerce-, chatbots inteligentes, aplicaciones móviles, entre otras).
  • Entender cuáles canales están teniendo mejor receptividad (como cuáles redes sociales en específico, aplicaciones de mensajería, plataformas de streaming, etc.).

Monitorización de índices financieros y de crecimiento

Para llevar el análisis de la competencia a un nivel más profundo y efectivo, debes establecer benchmarks o marcadores que te permitan comparar tus índices financieros y de crecimiento respecto a los de tu competencia.

Al hacerlo, puedes determinar cuáles son los promedios de facturación de tus rivales y cómo son sus curvas de crecimiento y qué factores impactan sobre ellas. También, logras descubrir en dónde y cómo están realizando inversiones, hacia qué sectores se están expandiendo, qué nuevos segmentos están abordando y con cuáles otras empresas están relacionándose estratégicamente.

Comparación en los factores de competitividad

El análisis de los factores de competitividad consiste en comparar las distintas ventajas competitivas que identifican a tus rivales con las que te identifican a ti. En este sentido, debes analizar y comparar factores como:

  • Precios de los productos o servicios.
  • Formatos de presentación (envases, etiquetas, formas, entre otros) o de prestación (en la nube, on-premise, por suscripción, entre otros).
  • Experiencias en las interacciones durante cada etapa del buyer journey.
  • Grados de personalización en las campañas de marketing o en los procesos de atención al cliente.
  • Tecnologías implementadas para agilizar los procesos de compra.

Detección de fortalezas y debilidades

Detectar las fortalezas y las debilidades, tanto tuyas como de tus rivales comerciales, te permite ejecutar acciones estratégicas para evolucionar y marcar una diferenciación competitiva bastante importante.

Al conocer tus propias debilidades puedes tomar decisiones para abordarlas y mejorarlas, evitando que tus competidores tomen ventaja sobre ellas. Y conocer las debilidades de ellos te permite, precisamente, aprovecharlas para tomar ventaja estratégica.

Nuevos enfoques de análisis de la competencia, ejemplo: Customer Centric

Un nuevo enfoque de gestión comercial y de cultura empresarial es el cambio de paradigma sobre el término “competencia”. Las corrientes más modernas e innovadores definen a la competencia como todo aquello que se interpone en tu camino hacia el éxito comercial, más allá de solamente las marcas que te son rivales.

En este sentido, todas las fricciones que se presentan durante los buyer journeys de tus clientes pueden considerarse como tu competencia. Aquí es donde toma protagonismo el customer centric. Un enfoque de gestión comercial que pone a los clientes en el centro de todos los esfuerzos de una empresa, esto con el fin de eliminar sus fricciones y brindarles experiencias positivas.

Bajo este modelo, no solo debes contemplar a tus rivales comerciales durante los procesos de benchmarking, sino también a tus propios clientes y tus mismos procesos durante el análisis de la competencia. Ejemplo de la ventaja que esto ocasiona es un mayor índice de fidelización y una mejora significativa en la percepción de tu marca por parte de los clientes.

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