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¿Conoces a tu Buyer Persona? Un factor clave en tu estrategia de marketing y ventas

 

En los últimos años, la aparición de Internet ha revolucionado el mundo del marketing. Ahora los usuarios tienen todo el protagonismo, mientras que la marca y el producto pasan a ser secundarios. De poco sirven ya los mensajes unidireccionales de la prensa y los medios audiovisuales, por qué el consumidor es quién toma la voz en las redes sociales, quién busca resolver sus necesidades y motivaciones y quién opina o lee lo que dicen otros en Trip Advisor. En definitiva, el consumidor ya no necesita que alguien le diga directamente qué comprar, porque es suficientemente autónomo como para buscar por si mismo que es lo que necesita.

Es por eso que ha llegado el momento de que las empresas dejen de hablar de ellas y se centren en los temas que les interesan a sus clientes potenciales. Y para eso es imprescindible conocer sus necesidades, ya que el éxito o fracaso de la estrategia de marketing dependerá de lo que perciba el cliente potencial, de su comportamiento, de sus inquietudes y de sus intereses, entre otros. En definitiva, debemos definir detalles específicos sobre cuál es nuestro cliente ideal para que todos nuestros esfuerzos se centren en él: en el Buyer Persona.

Una vez definido el perfil, es decir, el Buyer Persona, sabremos qué mensajes podrán ayudarlo en sus decisiones de compra y con qué contenidos de calidad hacerlo. Quizá el consumidor está buscando directamente un producto o servicio que satisfaga un problema concreto, o quizá aún no la sepa, pero sea como sea, debe ser un contenido que aporte valor y le proporcione la información necesaria para resolver sus necesidades.

Si se ha dado en el clavo, podremos atraer al consumidor, convertirlo y fidelizarlo como cliente de forma no invasiva y sin perseguirlo, aplicando así el inbound marketing. En este sentido, primero le facilitaremos toda la información que necesite sobre su motivación o preocupación, y con el tiempo, a medida que avance el proceso de compra, le proporcionaremos contenidos sobre nuestro producto y/o servicio y siempre adaptándonos a su proceso de compra.

Happy woman holding shopping bags and smiling

 

Qué es Buyer Persona y qué beneficios obtienes a la hora de definirlos

Un Buyer Persona, esa palabreja anglosajona que traducida sería algo así como “personaje comprador”, es la representación ficticia de tu cliente ideal, al que quieres y puedes ayudar con tu empresa, ya sea ofreciéndole un producto y/o un servicio. Se trata de una identidad imaginaria que creamos para representar a los posibles clientes a los cuales queremos dirigirnos, es decir, a clientes reales, de carne y hueso.

Para conocerlo, debemos construir un perfil donde se identifiquen los intereses y motivaciones del cliente ideal, así como sus necesidades y preocupaciones. Es lo que se conoce con el término pain, que a pesar de lo mal que suena -traducido al español sería “dolor”-, busca ayudar al consumidor. Este arquetipo debe estar también acompañado con información personal, profesional, de conducta online y offline, de objetivos y de relación que tiene con la empresa, además de datos sociodemográficos concretos (edad, género, lugar de residencia, estudios, nivel de ingresos, etc.).

Con la definición de esta identidad ficticia daremos más valor a la intención de compra que a las variables sociodemográficas. Es importante huir de un perfil incompleto y sesgado. La empresa podrá conocer mejor al público potencial al que se dirige y esto, a la vez, hará el marketing más efectivo y eficiente en costes, ya que no gastaremos tiempo ni dinero en usuarios a los que no les interesa nuestros productos y/o servicios.

Por último, aunque no por eso menos importante, sabremos qué contenido le interesa a nuestro Buyer Persona y cómo hacerlo, desde el estilo al método, ya que tendremos mucha información sobre él, como las búsquedas que hace en la red o en qué redes sociales está presente.

 

Tipos de Buyer Persona

A la hora de crear los Buyer Persona se deben diferenciar tres perfiles claramente distintos en función de la participación que tengan en el proceso de compra.

  1. Quién toma directamente la decisión de comprar un producto y/o servicio. Se trata del caso más común y las empresas pueden tener solamente uno o varios clientes ideales de este tipo.
  2. Quién recomienda, y por tanto, prescribe, un producto y/o servicio. Son personas con cierta autoridad, como puede ser un médico, a las cuales no se les suele discutir su opinión, y en las que el Buyer Persona principal (el que compra directamente) confía plenamente.
  3. Quién influencia, y por lo tanto, condiciona, la compra -o no- de un producto y/o servicio. Son los conocidos como influencers y su opinión, aunque dista de un prescriptor, es muy respetada, sobretodo en el entorno digital. Pueden desempeñar un efecto positivo o negativo sobre la decisión de compra, con lo cual es muy importante identificar estas personas para definir, a la vez, si podemos colaborar con ellos.

 Group of people at a shopping center smiling

 

Buyer Persona versus Target

El Buyer Persona es la evolución del Target, es decir, del público objetivo. Es por esto que no deben confundirse. De hecho, hasta que no se se empezó a ver que la importancia del marketing radicaba en conocer las necesidades de las personas, los estudios que se hacían eran muy amplios y abstractos, donde la información que se obtenía no especificaba ni la personalidad, ni las preferencias, ni los hábitos de compra, para poner algunos ejemplos.

En este sentido, el Buyer Persona permite conocer mucho mejor las personas que son público potencial para nuestra marca, ya que su información es más detallada, visual y real. Así, las empresas se dieron cuenta que puede haber más de un Buyer Persona y que deben definirse las estrategias de marketing en función de los beneficios para cada tipo de perfil, mientras que el Target se centraba en un colectivo en concreto sin tener en cuenta los múltiples espectros que pueden existir. Por ejemplo, una agencia de viajes puede vender viajes a empresas, a jóvenes, a familias o a personas jubiladas. El producto puede ser el mismo, pero el tipo de personas que pueden estar interesadas son muy distintas.

En conclusión, entender cómo son tus clientes potenciales te ayudará a entender cómo piensan y cómo actúan y, así, comunicarte con ellos de modo más efectivo, creando conexiones y consiguiendo su fidelización. Es así como ayudarás a crecer a tu empresa.

 

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