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Digital Sales Order: la tecnología aplicada al cierre de ventas

La creciente presión en los mercados para captar y mantener la cartera de clientes está forzando a que seamos cada vez más eficientes la gestión comercial. Ya sea por parte de nuestra red de ventas o con los canales de distribución, cuántas veces nos han reclamado que necesitan que se les faciliten las cosas, que se reduzca el tiempo utilizado en tareas administrativas y de control para poder concentrarse en lo que mejor saben hacer: trabajar con los clientes y hacer crecer la facturación cerrando ventas.

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¿Cuántas propuestas comerciales hemos perdido por que nuestro gestor no ha podido dar una respuesta a tiempo? ¿Cuántos ingresos hemos perdido por el retraso en el cierre de las propuestas? Cuando tenemos un cliente fidelizado todo el tiempo que transcurre sin que nos haya comprado todo el porfolio potencial (ventas cruzadas) o nos siga compartiendo con los competidores (venta incremental) son ingresos potenciales que estamos perdiendo. Muchas de estas decisiones de compra se pueden cerrar en el momento del contacto comercial si se dispone de las herramientas adecuadas. Prolongar innecesariamente el tiempo de maduración de una propuesta comercial es un peligro que deja una ventana abierta a nuestra competencia.

 

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¿Qué requisitos le exigimos a cualquier solución de ventas?

Hoy en día es imperativo disponer de una solución en movilidad y multidispositivo que facilite:

  • La gestión del tiempo del comercial.
  • La preparación de la visita y la argumentación.
  • El cierre de la venta.
  • La tramitación la gestión de facturación.
  • La tramitación de los pedidos.

Además, para su implementación se deben cumplir dos condiciones:

  • Fácil de desarrollar y adaptar.
  • Adaptada a nuestro negocio.

 

¿Existe hoy esta solución?

Hoy en día disponemos de herramientas y soluciones que nos permiten reducir el tiempo de maduración de las propuestas comerciales. Un claro indicador es, por ejemplo, nuestra experiencia implantando soluciones de gestión en movilidad - desarrolladas con tecnologías web integradas con SAP (SAPUI5 y Neptune) - que permiten duplicar la velocidad para registrar pedidos.Estos portales de venta permiten al gestor comercial acelerar el proceso comercial ganando eficacia (cerrar la venta en menos tiempo) y eficiencia (cerrar la venta con menos esfuerzo).

Son plataformas que soportan el Digital Sales Order (DSO) y que abren la posibilidad de realizar las gestiones con el cliente en un interfaz pensado para ese momento de la verdad, emulando a una compra on line y acelerando el cierre comercial.Estas soluciones ayudan al comercial en la organización de su trabajo. Además, le facilitan la información que necesita para la visita o contacto comercial sobre la empresa cliente, sus interlocutores, la evolución de los pedidos y las posibles incidencias.

A la hora de presentar la oferta al cliente ayuda en su elaboración, porque permiten calcular precios y cerrar presupuestos aplicando las correspondientes promociones, facilitando el cierre temprano de la propuesta.Incluso más allá de esto, al estar conectado a los ERP de la empresa permite consultar en tiempo real la disponibilidad de stock y nivel de suministro. Esto último es muy importante ya que sirve como acelerador de ventas por un lado o moderador de expectativas por otro.

Por último, estos portales facilitan las gestiones posteriores, la concreción y seguimiento de los pedidos y niveles de servicio acordados, la facturación y demás gestiones ante el cliente.De esta manera, una plataforma DSO se convierte en una herramienta que ayuda a compartir un diagnóstico con el cliente, los pedidos y el nivel de servicio, para así poder argumentar y salvar objeciones. En definitiva, además de ahorrar tiempo de trabajo al vendedor, ayuda a transmitir seguridad y confianza al comprador facilitando el cierre de la venta.

 

 

 

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